摘要 【中宏保险张玉斌：保险业正处于高速发展阶段 未来发展空间巨大】张玉斌在接受采访时表示，在过去十几年中，投资者对保险业的认知得到良性改观，这推动了保险行业快速发展。目前我国保险业正处于高速发展阶段，未来发展空间巨大。
本期嘉宾介绍：张玉斌，毕业于中国纺织大学，中宏保险精英部星际区创始人，思南馨俱乐部创始人，上海分公司区经理第一名，上海分公司人均产能第一名，中宏人均产能全国第一名，世界华人寿险大会最佳主管奖、美国百万圆桌会议成员，国家二级心理咨询师，北美注册理财规划师、注册退休理财规划师。
作为在保险行业多年的资深人士，她如何看待目前保险行业的发展趋势？保险行业的细分领域有哪些？相较国外成熟的保险业，国内的保险行业哪些地方还需改善？作为投资者的我们又该如何选择适合自己的保险方案？对此，东方财富网邀请到了中宏保险区域经理张玉斌女士做客《财富观察》栏目，跟大家分享精彩观点。
张玉斌在接受采访时表示，在过去十几年中，投资者对保险业的认知得到良性改观，这推动了保险行业快速发展。目前我国保险业正处于高速发展阶段，未来发展空间巨大。
对于如何选择一份适合自己的保险方案，张玉斌指出在配置保险方案时，应该考虑到五大功能：收入保障、医疗保障、教育功能、养老保障以及资产保全和传承。
以下为采访实录：
主持人：观众朋友们大家好！欢迎收看新一期的财富观察。近几年来保险行业发展非常之快，所以人们对于保险行业的认识也发生了一些变化，那么目前保险行业处于怎样一个发展格局？未来的趋势又如何？今天我们请到了一位专业人士带来她的解读，我们首先通过短片来认识一下她。让我们欢迎中宏保险的区域经理张玉斌老师的到来。张老师您好。
张玉斌：您好，大家好。
主持人：张老师您进入到保险行业有多久了？
张玉斌：有十六年了。
主持人：这十六年当中，在进入行业之前和之后，您觉得您对这个行业的认知有哪些比较明显的变化吗？
张玉斌：其实这个变化还是非常大的，我是在2003年开始进入中宏保险来从事保险行业的，在从事保险之前，应该说我对保险应该说一无所知，之前也买过一份保险，但是对保险专业性还有行业的发展其实不是很了解，因为从事了保险行业十六年，所以我对保险行业认识应该有了一个翻天覆地的、本质性专业的变化。
主持人：其实前十年来推算的话，其实大家对于这个保险行业，普遍好像会有一些排斥，但是现在，近十年其实是好很多了，大家之前可能会有一些认知上的错误。关于这一点，大家可能对于保险行业存在的这一部分的误解，您怎么看呢？
张玉斌：其实我也非常理解，因为之前其实我也是一个普通的老百姓，没有进入到保险行业之前，我跟大家的理解是一样的。后来我自己从事保险行业以后，我通过我的大量的实践，我也发现其实我们老百姓真的不是说对保险本身的一个排斥，就保险本身而言，他们觉得这是一项事物，这个事物本身是没有偏好，没有好坏之分的。
那么大家讨厌的是什么呢？应该是据我了解是这种不专业的从业的方式，比如说之前售前说的花好道好，然后到了售后之后这个人就不见了，服务也没有跟上，售前大家觉得不大喜欢死缠乱打，胡说八道或者是夸大一些本身保险带来的功能和效用。大家其实不喜欢的是不专业的销售的方式。其实并不是对保险行业本身的一个排斥。也害怕说前是一套，拥有保障之后，签订合同之后是另外一套。其实这些东西都可以通过我们专业的行为以及对它的了解和接触我们都可以来做改观的，其实是这样一个改变。
主持人：就您所了解，目前保险市场的这种状况，您提到的这个问题，您觉得目前有没有得到一个比较明显的改观呢？
张玉斌：应该改观是非常之大的。因为我记得当年我是2003年从事保险行业的，那个时候人们对保险的普遍认知其实还是停留于这是一种储蓄的方式，或者是投资的一种方式。因此大多数人还说保险是骗人的，因为以前没有保险大家过的也蛮好的是不是？那么现在，我们可以到大街上去问任何一个人，你问他保险需要吗？或者是你有保单吗？其实在上海每个人基本上手中，都会有一到两份的保单，人们对保险已经发生了一个翻天覆地的变化，再加上国家大力的支持和国家政策方面的宣导，人们其实对保险已经接受了。
主持人：其实站在投资的角度而言的话，大家更关心的是什么？就是现在保险行业未来的盈利模式怎么样？或者说它的成长性我们到底改如何去看待？所以作为专业人士您怎么看这个问题呢？
张玉斌：谢谢。其实是这样子的，保险如果从它作为一种理财方式来讲已经进入到千家万户了，保险其实在中国的发展，我可以大概说说中国的保险发展阶段，到目前为止经历了三个阶段，我们叫做保险的1.0时代和2.0时代以及3.0时代。
保险的1.0时代应该是真正意义上从1992年开始的，到2000年之间，那这段时间其实保险大多数是以储蓄为主的，大概就是养老的功能会比较多，比较注重。而保障的功能是比较偏轻的。到了2000年到2013年我们叫做保险的2.0时代，那这个时候人们随着经济的发展，人们对保险开始有了一个新的认知，就觉得保险应该是姓保了，偏保障功能的保险开始已经研发出来。那么第三个阶段就是从2014年国十条开始推出之后到现在其实进入了一个保险快速发展期，我们叫做保险的3.0时代。这个时候国家对保险的监管也是越来越严格了。其实从去年我们有134号文和90号文。银保监会的合并都开始了保险真正意义上的严格监管的一个发展的时代。
主持人：就是现在国家对于保险行业的关注度越来越高了。
张玉斌：是的。比如说2013年的7月8号，中国也有专门自己的中国保险公众日，定了。同时在央视的黄金频道，经常我们会看到一句话是保险让生活更美好，其实在国家政策上已经让保险推进了千家万户，成为我们每一个家庭必不可少的一个家庭理财配置的一种方式。
主持人：但是我们如果放眼世界的保险市场的话，我们会发现其实一些欧美国家他们保险行业的发展程度远比我们好像要高很多。那您觉得这样对比下来，我们中国目前保险行业的发展现在是怎样的一个阶段呢？
张玉斌：其实对我们行业人来讲，现在是比较好的一个高速的增长期。其实中国对世界来讲的话，其实我们保险的发展远远落后于整个世界的水平。比如说像我们周边的，比如说最发达的美国，还有我们周边的日本，他们保险的深度和密度都是远远超过我们中国的。那么在国外来讲保险行业都经历了一百多年的历史，其实我们中国真正意义上是从1992年开始，也只不过二十六、七年这样的一个发展历史，所以从大势来讲中国的保险行业现在还处于一个低水平的发展阶段，但是，是一个高速增长的阶段。
主持人：就是未来得空间可能是更大一些。
张玉斌：非常大。因为我们这边要提到一个保险的一个术语，我们在保险的行业中衡量一个保险行业的发展的一个进度，我们用两个关键的词叫保险的深度和保险的密度。那么所谓保险的深度，我们就指的是我们保费的收入占GDP的比值，你知道现在有多少吗？
主持人：多少？
张玉斌：现在我们就是整个统计下来，截止到2017年、2018年我们保险的深度只有4.42%。
主持人：这是一个怎样的水平呢？
张玉斌：很好，在整个世界，平均下来如果发展国家成熟期的保险的深度应该是大于等于7%。那我们现在其实只有4.42%。包括我们现在经济最发展的北京和上海也只能达到将近5%，就是5%都没有超过。
主持人：没有达到人家基础的水平？
张玉斌：对，所以它是衡量一个国家保险事业进入成熟期的一个非常重要的关键性的KPI，这是保险的深度。
所谓保险的密度，就是我们人均年保费的支出，那么这个人均保费的支出你知道我们中国现在是多少吗？到了2017年我们只有2632元，而国际上，如果衡量一个国家保险进入成熟期，它的保险密度应该在2500美金，也就是将近15000元人均保费的支出。
主持人：这个差距还是蛮大的。
张玉斌：非常大，所以你看我们周边的国家，我们先不要说很远的美国了，因为它是世界经济体现在排名No.1。我们就看日本好了，日本因为投保率非常高，日本现在平均的保险的密度应该是2万多，就是2.6万多。而我们整个中国大陆只有2632元，所以看到这样一个趋势的话，我们可以预计说整个中国的保险行业会朝着非常健康的专业的方向去高速发展，我们还看一个数据，就是2013年开始，我们统计了一个数据，截止到2018年整个保险行业平均的增速达到了21.6%，这两年缓了，发展缓慢了。2013年到2017年是在飞速成长的，但是这两年为什么发展缓慢了呢？就是因为我们银保监会合并了，合并之后它对整个保险行业严格的监管，所以我们保险行业人士知道，从2018年开始我们叫做保险的严格监管年，但对我们老百姓来讲是非常好的一个阶段。
主持人：其实通过您的讲解我们可以发现，目前来看其实大家对于保险的需求是越来越高的，但是这当中会不会存在一些问题呢？除了我们一开始所提到的大家对于保险意识可能有待提高之外，还有没有其他这个行业目前所存在的一些固有的问题？
张玉斌：刚才我们讲说国外的保险行业很发达，所以他们已经进入了一个较成熟的稳定发展期，其实相对来讲整个经验也好，还有他们的发展的品质也好，都是很好的，但是我们中国其实真正意义上只有27年，这相对于国外成熟发达国家来讲，我们其实刚刚进入一个青年期，如果我们人的一生是一百岁的话，人家有一百岁，我们才只有二十几岁，那么在这个过程中我们也经历了比较野蛮的一个发展，粗犷性的一个经营期，所以碰到了很多很多的问题，那这些问题其实我罗列下来大概有三个方面。
第一个就是我们保险配置的单一性，因为之前老百姓对保险这样一个特殊、新鲜出现的一个金融工具，他是持有比较怀疑和不了解这样一个态度的，所以人们在配置保险的时候，他只能说看到这是一份储蓄，我就买了，然后谁谁在做保险，我就买了，所以买的保单，我记得很清楚，我碰到很多客户他会说我有保单了，你帮我成立一下吧，好多，这么厚一摞，分析下来发现全都是属于储蓄性质的，就是偏养老，偏年金形式的。我说你的保单是这样这样，帮他分析完之后做一个excel表格那么他说难道我如果生重大疾病不赔吗？如果我是意外的话我能赔多少呢？我是不是有很多很多的保障？其实就是非常少，保险配置的单一性。
主持人：对，他们可能配置更多的好像听您介绍是储蓄这一块？
张玉斌：对。
主持人：您觉得保险在我们家庭理财当中配置的一个意义，您觉得在哪里呢？
张玉斌：刚才我讲过我说我们存在三个问题，刚才说了第一个问题就是单一性，其实保险的功能来讲的话，我们可以多元化，因为本身保险是个金融工具，本身就具备它特殊的一个功能，而这个功能是在其他理财产品所不具备的，比如说这种安全性，比如说稳定性以及专款专用性，这是任何一个其他的理财产品所不具备的一个特长，我们的理财的方式有很多种，不单只是说保险这一种，而每一个理财工具都有它独特的一个功能。比如说我也不大懂股票，可能它偏向投资功能，高收益率可能会比较高，但这不是保险所具备的一个特点。
那么刚才我说了保险市场第二个，其实很多保单是属于人情保单。因为我们中国人相对比较保守，很多我们其实还蛮讲究关系的，我做什么事情，比如说我去挂号，我要去看一个病，你有没有哪个医院的资源，帮我搭个桥，帮我认识一下，我进去就可能比较受照顾，所以我们在接受新鲜事物的时候，因为中国也是人情大国，一关系大国，那么他也会说我买保险肯定不会说找到一个陌生的资源去买，这样的人有，但是非常之少。大多数是说谁谁哪个朋友，哪个亲戚做保险了，你帮我买一份吧，也帮帮忙，支持一下我的事业。所以偏多一些人情的保单，而这种人情的保单通常也会出现刚才说的那种问题就是单一化，不够全面性，也不够具有功能性，会偏弱一点。
那么第三个出现的一个问题，我们说保险匹配起来的不专业性，刚才我讲过专业不够，到底每个家庭在每个阶段需要什么样的保险呢？其实每个家庭都不一样的。比如说举个例子，你的朋友介绍你给我认识了，我说我的朋友他买了一份重大疾病产品我觉得很好，有50万。
主持人：我也买一份。
张玉斌：对，你也买一份。我也要50万。但其实50万真正的适合你吗？也可能你投入这个资金多了，也可能对你来说不够的。其实每个人应该是专门的进行定向的一对一的服务，进行需求分析的，保险其实对我们从业人员的要求其实蛮高的。因为保险要涉及我们叫四商一法。其实从现在经济的提升以及老百姓整体素质的一个提高，我们其实对保险从业的要求，以及保险方案的要求也变得很高了，所以其实一个专业的保险人员他至少具备四商一法的本领。
主持人：怎么理解这个四商一法？
张玉斌：四商指的是比如说企商，因为很多企业家也是需要配置保险的，只是他用的功能不一样，我们对企业的运作要知道，我们叫企商。
第二个商我们叫资商。也就是说资产配置的这方面的水平。所以我们叫资商，我们对资商各种的理财工具我们要大概知道一些，同时对保险这个金融产品要非常知道。因为保险其实是一份法律的文本合同，它很多的专业术语我们要去认真的每天都要去学习的。
第三个我们叫法商，因为保险是一份法律合同，其实它定了很多人物的这样一个功能作用以及资产的流向和分配，所以对法律的要求其实也蛮高的，因为很多家庭包括企业也好，他最终好像有一些纠纷都是跟法律相关的，但是抛开这些法律的层面我们再一步一步层层剥茧下去发现最后都是资产配置的不对，资产流向问题，比如说分配不公平，就会产生很多的法律纠纷，大家去闹到法庭、法院，后来发现都是财富安排的不对，财富安排不明朗，去向不明确，甚至可能产生不公平，那么大家就会出现很多什么？不开心，不开心就要打官司，其实走到法律那个地步，大家基本上都撕破脸皮了，所以我们要具备非常多的法商知识，因为我们要帮企业，帮家庭可能做一些税收的安排。然后帮企业要做一道防火墙，因为每一个老板打工创业其实很不容易的。那么经常可能是家财和企财是不分的，那不分就会造成很多不必要的纠纷，因为它是连带责任，所以我们要学很多法商的知识。
最后我们要学的就是税商，因为保险有一个功能叫做资产的传承和资产的保全。虽然现在我们中国没有遗产税，但是纵观整个我们国际上，其实很多国家都有遗产税的，当我们的高净值到最后离开这个世界的时候，他都会涉及到资产的分配，而如何把资产更好的分配，去合理的少交税甚至是晚交税，其实保险提供了一个非常好的合理合法的一个法律途径。
那么一法呢？就是我们的一种营销的方式，我们叫问导法，因为它是基于我们的需求做得一个风险的规划，我们相当于一个咨询师的功能，去认真地去了解他整个家庭的需要以及家庭的状况，以及它的财务的安排和走向，以及他家庭财富的这样一个目标，我们去帮他协助客户去打理，去帮他去做一个资产的风险的管理规划，让他的生活锦上添花，所以现在对保险人的要求也是非常高的，还要有丰富的核保经验。也都需要的。
主持人：对，我们是会有全方位的照顾和打理。
张玉斌：对的。
主持人：但是你一定要挑选到真的是适合自己，而不是跟风买。
张玉斌：没错。
主持人：另外的话，我们也非常想了解，细分的市场发展情况到底如何？因为保险行业分了很多的不同的细分领域，比如说像寿险或者是财险，包括有些其他的保险市场，还有保险的领域，有没有您比较关注的一些方向？
张玉斌：其实保险呢？因为可能外行看热闹的。保险你说难也不难，因为保险只分两大领域，从它的标底来说，一个就是以人的身体和生命为标底的，我们就叫做寿险，就是跟人有关系的。还有一个领域就是跟物品有关系的，我们叫做财险，物品和责任，所以保险从标底来分只分两个领域，一个叫寿险，一个叫财险。
我们说细分市场只能说从保险的渠道来分了。比如说我们讲，因为我是来自于寿险公司，所以我对寿险非常清楚。财险其实跟我们寿险是雷同的，比如说寿险，我们基本上在市场上我们可以看到有大类的话就是四种形式的存在，就是细分一下它的渠道市场，第一个就是保险公司，保险公司相当于一个生产公司，生产加工公司，我们生产我们的保险的产品，然后由保险的代理人去跟客户去接洽，然后帮客户去量身定做这样一个方案，所以保险公司大多采用的就是代理人的模式。
第二种方式就是保代、经代，经纪公司还有渠道公司，通过他们来代理各家保险公司的产品，然后为我们的客户提供一个综合的方案，因为有的可能是A家公司的这个产品比较好，B家公司的另外一个产品也比较好，然后我们通过产品组合来完成客户的心愿，所以第二个营销趋势就是保代、经代公司。
第三个发展方向，就是我们现在都喜欢玩手机，就是电商，就是网络渠道，我们打开很多的各大门户的网站，各大门户的微信公众号其实都可以看到保险的，大家都可以从网络上面去挑选一些简单的，短期的然后便捷的适合自己的保险。比如说我们坐飞机去旅游了，对吧？然后飞机开之前，飞机还是有风险发生的，我们买一份保险吧，然后我们买一个短期的，然后打开APP，一买就很方便了。这就是我们的网销和网络渠道。
那么还有一个渠道比较传统，就是通过银行，我们叫银保渠道。我们很多人银行都有开户，都有存款，然后我们到银行去看看哪些定期的已经到期了我们去换一个产品，我们银行的柜台人员就可以通过窗口来向我们的储蓄们去推荐一些适合他们短期的产品，银保产品相对比较单一。
主持人：这么一介绍，其实我们对保险的行业，包括它的细分领域我们有了更加全面的一个认知了，不再停留在我们之前的这样一个相对可能比较片面的认识之上了。我还要帮我们的朋友们问一问，作为家庭而言，我们到底该怎样去选择一份比较适合自己的家庭保障的方案？给大家一些建议吧。
张玉斌：其实我们因为个案分析，如果今天我在这边讲完之后，大家都可以涉及了，其实保险也没那么简单的，它还是一项非常专业的一个领域，但是从功能来讲，我可以给大家做一个建议，就是当你的家庭一定要去配合适合你家庭的保险的时候，通常你会从五个功能，去把功能模块化。
第一个保险的功能就是做收入的保障，我们可以对我们的收入能力做一份保险。换句话说我们在的话我们就会赚很多钱，来支撑我们整个家庭的开销，我们的品质生活，真的万一有一天我们跟上帝去喝咖啡了，其实对家里面损失是非常大的，因为我们好像是空条条来赤条条去，其实不是的，我们会带走我们真正非常宝贵的不可替代的赚钱能力，所以对我们这样一个未来得赚钱能力要做一个量化，来保证家庭的生活的品质。这是我们的收入保障的功能。
第二块就是老百姓目前几乎人人都要拥有的就是家庭医疗保障，尤其是重大的医疗开支的这样一个保障，通常我们会把这个着眼点看在了住院以及我们重大的疾病的赔付上面，我们叫家庭医疗保障。
第三块就是我们叫教育金，因为保险我刚才讲过有一个非常特殊的功能就是安全、可靠，专款专用，而且是指定规划到未来某个时点，在这个时点我们这个钱一定能拿到的，所以教育金一个很好的配置渠道。
那么第四块功能呢？就是我们的补充养老，因为将来我们一定会老，那么我们现在的社保，其实大家都知道肯定是不够的。如果打一个比较恰当的比喻，我们的社保就相当于我们住一个小区，那个保安的功能，因为有保安总比没保安要好，这是一个基本的配置。但是有了保安，我们自己家里面还有自己的，每一个单元还有一个门，这个门其实就是商业保险了，以及到了各自家的门户中，还有各家自己独特设计的防盗门，那么这个防盗门以及小区的单元门其实都是我们的商业保险，所以我们社保的养老作用是有一些的，但是是广覆盖低保障，所以我们可以通过商业保险来配置锁定将来我们的养老生活是达到一定的水平。
第五块的功能就是我刚才说的资产的保全和资产的传承。因为我们其实很多高净值客户他都知道，他作为创一代也是打拼不易的，那么我们说打江山难，受江山更难，我们都希望财富通过合理的配置和传承来完成三代甚至更多以下的传承，鼓励我们将来的子孙用正确的方式去使用财富，而不是说拿到一大笔钱，去把这笔钱浪费掉了或者是消耗掉了。那我们可以通过保险加信托的方式，把这个保险的配置做到更加的法律化，法律化和专业化，所以老百姓，我自己本人也是保险客户，所以我们在配置的时候可以按照功能来进行选择，选择合适的产品形成我们的家庭保障方案。最好找一个比较专业的理财规划师，风险财务规划师，再结合自己的家庭状况，收入状况，理财的偏好来设置我们适合家庭的保险方案。
主持人：对，非常中肯的建议。其实我听下来觉得我们家庭资产的规划是和保险有着千丝万缕的联系，如果你有一个选择的话，其实对于我们各方面来说，可能会起到一个事先的一个保障。节目最后非常感谢张老师的做客，也感谢观众朋友的倾听，我们下期节目再见。
张玉斌：再见。
（文章来源：东方财富证券研究所）
(责任编辑：DF064)
郑重声明：东方财富网发布此信息的目的在于传播更多信息，与本站立场无关。
